«Новалур»: покупатели новостроек стали дольше принимать решение о покупке
Коммерческий директор ГК «Новалур» Арсений Киселев поделился экспертным мнением с изданием «Риэлти Таймс» о том, как изменился цикл продажи квартир в новостройках.
Сегодня покупка недвижимости все реже происходит быстро: между первым интересом к объекту и непосредственно оформлением сделки проходит продолжительный период. По оценке Арсения Киселева, в Москве средний срок продажи квартиры составляет около 70 дней. При этом необходимо разделять сам период продажи и полный цикл сделки — последний дополнительно включает переговоры, проверку документов, согласование ипотеки и регистрацию.
Содержимое для страницы
Коммерческий директор ГК «Новалур» Арсений Киселев выступил экспертом издания «Риэлти Таймс» и рассказал о том, как изменился путь покупателя на современном рынке новостроек.
В условиях более осторожного поведения покупателей процесс приобретения недвижимости становится продолжительнее и состоит из нескольких последовательных этапов.
В Москве продажа квартиры занимает около 70 дней
По оценке Арсения Киселева, средняя продолжительность продажи квартиры в Москве сегодня составляет около 70 дней.
Это важное изменение для рынка: между первым интересом покупателя к объекту и готовностью перейти непосредственно к оформлению проходит значительный период.
Покупка квартиры — одно из самых крупных финансовых решений для большинства семей, поэтому клиенту требуется время не только на выбор самого объекта, но и на прохождение всех сопутствующих процедур.
Продажа и полный цикл сделки — не одно и то же
Арсений Киселев отдельно обращает внимание на необходимость различать продолжительность продажи квартиры и полный цикл взаимодействия с покупателем.
Полный путь начинается с первого обращения и заканчивается регистрацией сделки. В него входят:
- переговоры с покупателем;
- выбор и согласование объекта;
- проверка документов;
- согласование ипотеки;
- оформление и регистрация сделки.
Поэтому фактическое взаимодействие девелопера или продавца с клиентом может занимать еще больше времени, чем непосредственно период принятия решения о покупке.
Покупатель становится более вдумчивым
Удлинение цикла сделки меняет сам принцип работы рынка.
Если раньше задача отдела продаж во многом заключалась в том, чтобы быстро перевести интерес клиента в покупку, сегодня требуется более длительное сопровождение человека на протяжении всего процесса принятия решения.
Покупателю необходимо последовательно разобраться в характеристиках жилого комплекса, условиях приобретения, ипотечной нагрузке, документах и других параметрах будущей сделки.
Это означает, что ценность проекта должна быть понятна клиенту не только при первом знакомстве, но и на всех последующих этапах выбора.
Девелоперы конкурируют за покупателя дольше
Продолжительный цикл принятия решения усиливает конкуренцию между жилыми проектами.
За 70 дней потенциальный покупатель успевает изучить несколько жилых комплексов, сравнить цены, условия финансирования, планировки, инфраструктуру и качество будущей среды.
Поэтому современному проекту становится недостаточно просто привлечь внимание рекламой. Важно сохранить интерес человека на протяжении всего периода выбора и дать ему понятные аргументы в пользу конкретного жилого комплекса.
Качество продукта приобретает еще большее значение
Чем дольше покупатель сравнивает варианты, тем больше характеристик проекта он успевает оценить.
В результате конкуренция постепенно переходит от первого эмоционального контакта к качеству самого продукта: архитектуре, планировочным решениям, инфраструктуре, дворовым пространствам и общему уровню среды.
Для девелоперов продолжительный цикл сделки становится дополнительным стимулом создавать проекты, ценность которых сохраняется не только в рекламной коммуникации, но и при детальном сравнении с конкурентами.
Источник: «Риэлти Таймс», материал «Сделки на паузе: почему цикл сделки по новостройкам вырос в два раза».
